有時(shí)會(huì)有壞賬，即使是有經(jīng)驗(yàn)的出口商也會(huì)遇到欠款問(wèn)題。因此，在本文中，我們將系統(tǒng)地研究表明買方可能計(jì)劃違約的重要警告信號(hào)。這些警告，有些人一眼就能理解，是常識(shí)性的問(wèn)題指示器。但許多出口商更愿意相信這種情況不會(huì)發(fā)生在他們身上。他們傾向于認(rèn)為他們的客戶是好客戶，他們是客戶的好朋友。此壞賬警告信號(hào)A-Z列表僅適用于其他出口商。坦率地說(shuō)，固執(zhí)和忽視這些明顯的警告信號(hào)等于讓自尊蒙蔽了你的商業(yè)常識(shí)。然后有一天，債務(wù)人的辦公室電話打不通，他沒(méi)有接他的手機(jī)。電子郵件已返回，因?yàn)闊o(wú)法傳遞。另一家公司消失了，沒(méi)有人和你討論過(guò)。債務(wù)人破產(chǎn)了。到那時(shí)，收回債務(wù)已經(jīng)太晚了。因此，從事出口業(yè)務(wù)的人必須小心謹(jǐn)慎，不要落入“老朋友”的陷阱。讓我們來(lái)看看這些信號(hào)：
A.客戶在約定的付款日期后90天內(nèi)未付款。從我20多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一旦出現(xiàn)這種情況，就意味著出了問(wèn)題。你不能忽視這個(gè)問(wèn)題。
B.客戶付款方式由“及時(shí)付款”改為“延期付款”。客戶行為的這種變化可能意味著您客戶的現(xiàn)金流存在問(wèn)題，或者客戶可能正在測(cè)試您對(duì)延遲付款甚至不付款的反應(yīng)。
C.不遵守付款承諾和商定的最終付款條件。這無(wú)疑是有問(wèn)題的跡象。
D.你的付款要求一再被忽視。對(duì)您重復(fù)的付款請(qǐng)求沒(méi)有響應(yīng)，這表明客戶有財(cái)務(wù)問(wèn)題或打算拒絕付款。
E.您的客戶希望重新協(xié)商付款條件。麻煩來(lái)了。這可能是因?yàn)榭蛻粲胸?cái)務(wù)問(wèn)題，或者他可能正在測(cè)試您收到的錢比原來(lái)計(jì)劃的少。
F.客戶未經(jīng)您同意支付部分款項(xiàng)。這些未經(jīng)同意支付部分購(gòu)買價(jià)格的客戶是一顆等待爆炸的定時(shí)炸彈。
G.付款遺漏。顯然，與某些付款危險(xiǎn)信號(hào)一樣，付款遺漏意味著客戶可能存在現(xiàn)金流問(wèn)題，或者另一方打算拒絕按照原始金額付款。
H.進(jìn)口商聲稱有現(xiàn)金流問(wèn)題，盡管有協(xié)議規(guī)定，但要求在付款前簽發(fā)提單。這是一個(gè)危險(xiǎn)的局面。這是客戶為延遲或拒絕付款而采取的延遲措施，或客戶現(xiàn)金管理不善的信號(hào)，或兩者兼而有之。無(wú)論如何，這是一個(gè)明確的危險(xiǎn)信號(hào)。
I.客戶表示延遲付款的原因是政府或銀行。在美國(guó)，我們稱這種情況為“轉(zhuǎn)移”，客戶聲稱延遲付款是由第三方控制造成的。這是客戶有問(wèn)題的明確信號(hào)。
J.客戶說(shuō)他沒(méi)有足夠的錢支付。支付能力不足的陳述可能是真實(shí)的，也可能是虛假的。無(wú)論如何，這顯然是壞賬節(jié)奏的前兆。他支付能力不足的可能原因是他用這筆錢支付新供應(yīng)商，這只是他拒絕支付所有款項(xiàng)的伎倆的一部分。
K.客戶表示只有在收到客戶付款后才能付款。這是債務(wù)人常用的拖延戰(zhàn)術(shù)。真假難辨。無(wú)論如何，這是一個(gè)危險(xiǎn)的跡象，表明客戶遇到了麻煩。
L.客戶表示失去了一位重要客戶，無(wú)法向您付款。無(wú)論客戶所說(shuō)的現(xiàn)金流問(wèn)題是真是假，這顯然是拖欠款項(xiàng)的前兆。
M.客戶威脅說(shuō)，如果你現(xiàn)在要錢，他就要破產(chǎn)。與上述兩個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)一樣，這也是債務(wù)人慣用的拖延伎倆。面對(duì)債權(quán)人的付款要求，它們將威脅破產(chǎn)，這可能會(huì)使債務(wù)變成死債。
N.客戶對(duì)你隱瞞，不與你聯(lián)系，不回電話或電子郵件。這是客戶問(wèn)題的典型癥狀。不要懷疑你的直覺(jué)，不要繼續(xù)讓公司與問(wèn)題客戶冒險(xiǎn)，因?yàn)槟悴荒芊磸?fù)聯(lián)系他們。如果連續(xù)三次沒(méi)有收到回復(fù)，請(qǐng)立即采取行動(dòng)。
O.負(fù)責(zé)授權(quán)或執(zhí)行付款的高管總是“忙”。沒(méi)有人忙得連和債權(quán)人說(shuō)話都不愿意。這種拖延是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。
P.客戶要求您耐心等待，因?yàn)樗呀?jīng)或即將有新的投資者。對(duì)或錯(cuò)，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。
Q.問(wèn)：客戶表示，公司轉(zhuǎn)讓給新買家后，將立即付款。如果是這種情況，您必須迅速采取行動(dòng)，在客戶轉(zhuǎn)讓公司時(shí)從客戶那里獲得個(gè)人付款擔(dān)保。否則，法律將不支持您向公司的前債權(quán)人和新所有者索要債務(wù)。如果客戶拒絕擔(dān)保，不要拖延。
R.謠傳客戶的公司遇到了財(cái)務(wù)困難。不幸的是，人們喜歡散布謠言反對(duì)他人，但這種關(guān)于財(cái)務(wù)困難的市場(chǎng)謠言應(yīng)該引起債權(quán)人的注意。請(qǐng)密切關(guān)注客戶的付款情況。
S.據(jù)傳該客戶的公司已被收購(gòu)。在美國(guó)，我們有一句諺語(yǔ)，“有煙就意味著有火。市場(chǎng)謠言和上述危險(xiǎn)信號(hào)一樣重要，所以不要忽視它們。
T.客戶開(kāi)始從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里拿走商品，不再全額支付你。這是典型的債務(wù)人行為，顯然是問(wèn)題的前兆。很可能你的客戶已經(jīng)拋棄了你，不打算償還過(guò)去的債務(wù)。
U.打電話給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)你負(fù)債的客戶進(jìn)行信用調(diào)查。如上所述，您的客戶可能想拋棄您，不打算償還過(guò)去的債務(wù)。
V.顧客收到貨物后要求打折。顯然，您的客戶要么現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，要么試圖刪除部分付款。
W.客戶在收到貨物很長(zhǎng)時(shí)間后要求退貨。這種行為顯然預(yù)示著即將到來(lái)的支付問(wèn)題。與客戶達(dá)成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定接受退貨請(qǐng)求的有效期為收到貨物之日起30天內(nèi)。
X.在收到貨物很久之后，客戶謊稱貨物有缺陷。毫無(wú)疑問(wèn)，客戶顯然希望通過(guò)這種做法拒絕付款。如上所述，與客戶達(dá)成并簽署書面協(xié)議，規(guī)定接受退貨請(qǐng)求的有效期為收到貨物之日起30天內(nèi)。
Y.當(dāng)您提出合理適當(dāng)?shù)膱?bào)銷申請(qǐng)時(shí)，客戶拒絕合作。無(wú)論客戶的計(jì)算是什么，拒絕配合您的合理要求顯然是客戶有付款問(wèn)題的信號(hào)。
Z.客戶謊稱他已付款。美國(guó)有句老話，“說(shuō)謊者賺不到錢。”在商業(yè)收債行業(yè)，人們會(huì)說(shuō)，“撒謊意味著你的客戶真的在故意逃避債務(wù)。”否則他們?yōu)槭裁慈鲋e？？？是否總是有上述信號(hào)之一讓你感覺(jué)似曾相識(shí)？如果是這樣的話，您的客戶很可能已經(jīng)向壞債務(wù)人發(fā)展。他可能是故意的，也可能是因?yàn)樗龅搅藷o(wú)法控制的事情。無(wú)論出于何種原因，除非您采取及時(shí)、有針對(duì)性的措施積極催促債務(wù)，否則我們有理由相信，未償債務(wù)將永遠(yuǎn)無(wú)法償還。即使在經(jīng)濟(jì)高峰期，嚴(yán)格有序的應(yīng)收賬款管理（下單前對(duì)客戶進(jìn)行徹底的信用調(diào)查）也是中國(guó)出口商成功的關(guān)鍵因素，更不用說(shuō)在這種艱難的商業(yè)環(huán)境中了。與任何商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一樣，應(yīng)收賬款管理是一門復(fù)雜的藝術(shù)和知識(shí)，需要進(jìn)行詳細(xì)和深入的驗(yàn)證。通常，處理這些壞賬跡象的第一步是迅速向客戶發(fā)出一個(gè)信號(hào)，即你不會(huì)等待客戶付款。
第二步是抓緊時(shí)間，越來(lái)越多地了解客戶的現(xiàn)狀。也許你的客戶正面臨現(xiàn)金流問(wèn)題，這可以通過(guò)建立分期付款計(jì)劃來(lái)解決。雙方之間可能存在一些小的誤解，可以通過(guò)雙邊對(duì)話加以解決。否則，很可能是你的客戶故意欺騙你。簡(jiǎn)言之，不要讓客戶利用雙方的關(guān)系成為拖欠債務(wù)甚至拒絕支付所有款項(xiàng)的債務(wù)人。
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